至于如何做业务，远山也总结出了一些粗浅的经验：

第一：要分析市场，不管怎么说业务可不像是推销。笼络的都是长期的客户，维系的也都是长久的关系。花了那么多的时间，去跑一个没有长期购买力，或是财力不足的公司就得不偿失了。

第二：以人为本。不是以产品质量为本，不是以价格为本。而是以人为本。真正有实力的公司和单位，看重的或许不是你的产品，也不是你低廉的价格，而是你这个人。到底吗，进不进货是有管进货的人决定的。拿下这个管进货的人，也是重中之重。找到单位管进货的人员，和他搞好关系，使你成为他的商业伙伴，这是一条黄金大道，以后就说你跳了槽，跑到其他的办公用品公司或是单位去做销售，这些关系还可以用上。

第三：不要急于求成，大单位可不像是小公司，一次就可以订下来是不是要买你的东西。业务和推销的根本不同，就在于业务第一次甚至不必要介绍自己的产品，只是混个脸熟。而脸熟后也不是要天天往管进货人那里跑，天天过去看人家那可不是什么腿勤努力，搞不好会给人家搞烦了的。一般一个星期，过去拜访两次是最好的了。要是推销，那当然是多跑多说的尽力在第一次就把东西卖出去，否则再而衰，三而竭。而做业务，也许要很长的时间你都要前期投入去和那个专门管进货的人去打通关系。至于和他的关系熟了，使他进了你的货，最好是收受了你的一些什么好处后，那下面的事情，就是水到渠成的了。虽然远山没有做过大业务，只是小打小闹儿的卖些办公用品，但是他也若明若暗的感到了九十年代酒桌业务的厉害，要是能把管进货的人拉出来吃饭，再喝上白酒，晕晕乎乎的，什么事情也就都好谈了。

第四，客户维护，这是一个关键。不要认为你的货进了公司就可以高枕无忧了。可有好多同行会惦记着你的客户呢，一不小心你的路子就会被同行夺走呦。所以和进货人形成互助的利益关系是最牢固的，就是由于种种原因无法形成金钱上的利益关系，每周去拜访一次那也是有必要的。

了解到了这些，远山却是感觉这办公用品的推销工作似乎没有什么发展了。推销价和底价的差价也实在是太低了。中间利润不高，哪里有钱去壮大，就是请负责进办公用品的主任什么的吃顿饭，都囊中羞涩，还谈什么去设置一张铺天盖地的行业内部的关系网呢？

要说这做业务，远山感觉，那可应该像滚雪球似的。只是自己所处的办公用品这个行业太小，所以才每天只是挣十几元钱。

要是在大的行业，你有了一个客户，也许这第二个客户恰恰就是那第一个客户的同学朋友什么的。

只要是大行业，不管是医『药』化工，还是石油钢材。大单位、大公司之间管事的领导通过行业内部都应该互相认识知道才对，他们或是上学时候所学专业和毕业院校相同，或是开会时候互相见过，或是由于圈子内部有什么活动互相知道对方的名字。这样，你请自己的客户给你介绍他的同学或朋友，做起业务来可就是顺风顺水了。这到底有人介绍可比自己瞎碰对方要信任的多呢。只要有了先期的信任，那后面还有什么事情不好做呢？哪怕你的客户不愿意为你介绍关系，找到一家大单位的管事去谈，先说谁谁就正在用你的货，别人也会对你有些安全感。当然了，要是能拉上家常，比如说起您的某某同学，某某朋友和我也是业务上的伙伴，买卖上的朋友什么的，那就更好了。只要有了那么十几个大单位领导和自己有了利益上的关系，不要说做业务卖货了，就是凝结成一张利益的大网，也不是不可以啊！

远山一面蹬着二手买来自行车，一面胡思『乱』想着。火辣的太阳照的人有些头昏脑涨的。

哗啦一声，快到自己办公用品批发公司门口儿的时候。远山一个没留神，竟然撞上了前面一个骑自行车的，那车后架子上面夹着的一个纸箱子瞬间掉到了柏油路上面，一箱子的零碎儿，掉了满地。

“谁啊？！？长眼睛没有。”自行车上一个穿圆领背心的汉子，头还没回过来就扯着嗓子喊开了。[]北方狼族153